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      會小二:1/4時間 3/4價格搞定會議

      報道媒體:搜狐

      2016-04-16

        今天的鉛筆道有一個別致的小標簽,是“2016中國企業服務峰會”的合作媒體,還是名單中的第一名,有些小緊張,感謝主辦方IDG、36氪對我們的寵幸。

        這次大會,也是鉛筆道的首秀了,第一次駐場報道如此規模的峰會活動。在北京751時尚設計廣場79罐,我們有一個大約6平米的精美小展臺,美女帥哥記者已經駐場,報道本次活動。

        活動的參會嘉賓業務多為企業級服務,如SaaS服務商金蝶云、紛享銷客等;數據服務商GrowingIO、聚合數據等;安全服務商安全狗、青藤云安全、四葉草安全等。

        這篇文章主要介紹了活動B2B的玩法,如何用訂單搞定場地,形成業務循環。以下為會小二CEO楊亮在會上的分享內容:

        一、用1/4的時間快速搞定會議

        今天我的主題叫“復雜服務交易的切口與邏輯”。大家剛才聽了很多2B業務,想必對2B業務的各種邏輯也有了一定了解。我講一些跟老百姓的生活結合得比較緊密的2B服務。

        我們的形態其實是大家都非常熟悉的會議和活動。其實在過去行業類別當中,如商旅、公關公司、酒店等,很多都跟會議、活動緊密相關。那么一個會議和活動如何與互聯網做結合?怎樣才能有效地走通?我想這是一個很好的命題。

        會小二到目前為止往前稍稍多走了幾步,我想把其中的一些坑,體會和收獲跟大家做一個簡單分享。

        今天上午的會議當中,有嘉賓提到B2B此刻興起的一個重要邏輯——中國人口的老齡化,人力越來越值錢,企業提升效率的需求變得越來越強烈。這點無需贅言。

        還 有一個重要的趨勢,很多聰明的CEO都開始選擇職能的專業化和外部化。在座的各種中,也有我們客戶,比如同盾科技,他在全國各地使用會小二服務。會小二從 某種意義上來講變成了同盾科技的一個行政部。當他們配合越來越密切,工具使用越來越熟練時,他們發現會小二幫提升了其效率。

        那么,會小二究竟是個什么產品呢?其實從某種意義上來講,就是讓你用1/4的時間、3/4的價格快速搞定會議和活動的一個產品。

        二、先訂單后場地

        會小二在切入行業時,其實也試圖去看一個比較大的圖景,從哪個切口去切入。如果切口不夠大,不夠接近于入口,很可能旁邊有一匹快馬沖過,你成為一個犧牲品。當你切口足夠大,但是怎樣都撼動不了,也不行。

        我們比較幸運,當試圖從活動場地這樣一個高頻維度切入時,國內還沒有規模很大的同行。因此,我們的切入點選擇了酒店(相關會所)、餐廳等標準化場地。

        那么,在切入市場時可能有問題,尤其做服務B2B,雙邊市場究竟應該先做哪頭,任何一個雙邊市場一定要靠循環才能拉動,總有一個誰前誰后的問題。

        我們發現很多傳統的互聯網公司是從供應端切入的,他們覺得有很多酒店的場地以標品化的形式展示在網站就有人買,但發現很多都失敗了。

        有一個數據,會小二與895家酒店合作,這895家三星級以上的酒店平均擁有會議室802間,平均每個月舉辦會議40場,空置率83%。在這樣一個市場中,去跟酒店談,如果沒有單子酒店不會跟你合作,盡管空置也不合作。

        因此我們首先缺的是用戶。從某種意義上切入一個市場時,如果這把刀非常鋒利,也許能讓用戶快速增長,如果你能用體驗說話,很可能你的用戶就幫你傳播,我們恰好處在這樣的一個傳播用戶的時代上。

        我們一開始其實做了一個體驗,把原來公關公司和貨物公司替客戶出方案的角度,延伸到做幾千塊錢的會議和活動中。我們出具實時的場地方案。

        這樣我們積累了很多客戶,大家都會跟公關公司講,趕緊去會小二騙一個方案。在這段時間里,由于體驗具備了口碑效應,我們開始把平均客單價從0.8萬打到5.6萬。

        客單價上升之后,我們發現酒店端巨大的資源供給和服務供就被調動了起來,愿意以眾包的形式完成很多服務。

        此時,會小二就變得很輕了,從最初我們做得非常重,一直到中間環節,到2.0版本很多酒店愿意服務其他客戶時,他們為會小二額外提供了很多服務。目前為止,會小二可以在30分鐘之內,為客戶提供7家以上精準響應酒店。


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